بازاریابی عملیاتییک یا دو روزه برای تبلیغات نیست. برنامه ای برای تعریف چگونگی برخورد با مخاطبین هدف کسب و کار است که تعیین میکند کی ، کجا و چگونه مخاطبین را بیابیم و چگونه ایشان را متقاعد نماییم که بیایند و مشکلشان را با محصول ما مرتفع نمایند.
اجازه دهید با یک مثال ملموس پیش برویم: شما می توانید یک تولیدکننده پیراهن های ورزشی باشید و در یک گوشه گم پیچ و واپیچ های بازار در یک کارگاه در بسته مشغول تولید البسه ورزشی باشید. صبح به آنجا بروید و شب در آنجا را بسته و به خانه برگردید و البته مشتری های شما هم مغازه داران بر خیابان اصلی باشند. همچنین میتوانید کارگاهی داشته باشید که اگرچه مقداری برای رسیدن به آن باید کوچه پس کوچه طی کرد ولی تابلوهای مناسب برای رسیدن به آن وجود دارد و نمای ظاهری آن هم کامل مشتری پسند است و در حال جذب مشتریان بیشتر حتی بصورت غیر عمده با این هدف است که در آینده ای نه خیلی دور یکی از همان مغازه های سر کوچه را برای عرضه مستقیم خودش دست و پا نماید! و تقریباً تمام ورزشکاران ورزشگاه های شهر هم بدانند که می توانند در آن کوچه پس کوچه البسه مورد نیازشان را با قیمت مناسب از خود تولیدکننده بخرند به علاوه اینکه خود تولیدکننده میتواند ایرادات احتمالی را در همان محل برایشان مرتفع نماید.
فکر می کنید اجرای طرح بازاریابی دوم کار پیچیده و غیر ممکن و یا نیازمند هزینه بالا باشد؟ من اینطور فکر نمیکنم! این یعنی استراتژی بازاریابی!
برای تغییر کسب و کار کوچک شما به یک کسب و کار بزرگ لازم نیست تا شما فوق لیسانس مدیریت بازرگانی داشته باشید. اما لازم است تا دقیقاً بدانید در حال انجام چه کاری هستید و می خواهید آن را به کجا ببرید و برای این هدف دست به جمع آوری اطلاعات بزنید.
اجازه دهید یک قول به شما بدهم: اگر هجده اصل ذکر شده در زیر را با دقت بالا و ظرافت و بی اشکال انجام دهید ، ظرف مدتی بین یک تا دوسال ابعاد کسب و کار خودتان را بین یک تا دو برابر خواهید نمود. این قول بزرگیست پس به آنچه شرایط این قول است با دقت فکر کنید و آنها را بخوبی به خاطرتان بسپارید:
اول – درباره مخاطبین هدفتان شامل جنس ، سن ، اخلاقیات ، باورها ، علایق ، سلایق و هر آن چه می توانید تا هر اندازه که می توانید اطلاعات جمع آوری نمایید. هرچه بازه این اطلاعات بزرگتر و دقت آنها بالاتر باشد موفقیت شما تضمینی تر خواهد بود. بخاطر داشته باشید که اطلاعات درست، قدرت قرن بیست و یکم است.
دوم – برنامه ای برای بازاریابی کسب و کار خودتان پیاده سازی نمایید. این برنامه باید هم دورنمای کلی و آنچه را که میخواهید به آنجا بروید را مشخص نماید و هم آنچه را در ریز جزئیات باید پیاده نمایید. بخاطر دارید که خلاقیت و ساختار شکنی باید در آن موج بزند!
سوم – به این برنامه متعهد شوید. برنامه بازاریابی که بر اساس اصول بازاریابی چریکی پیاده‌سازی شده باشد ، صد در صد به نتیجه خواهد رسید. تنها مسأله ای که بسیاری را از دیدن این نتایج محروم میکند ، ناباوری و کم حوصلگی است. بسیاری از افراد بعد از یکی دو ماه که نتیجه ای از کمپین بازاریابی چریکیشان ندیدند به این نتیجه میرسند که پس جواب نمیدهد و آنرا رها می نمایند. باور داشته باشید که باید به آن متعهد باشید. متقاعد نمودن مردم فقط و فقط از طریق تعهد شما به آنچه در بازار به نمایش می گذارید وابسته است.
چهارم – برنامه تان را به عنوان سرمایه گزاری قلمداد نمایید و از هزینه نمودن برای آن نهراسید. آنجا که لازم است تا هزینه ای پرداخت شود بدون هیچ هراسی آنرا پرداخت نمایید.
پنجم – ریتم و یکنواختی را در برنامه تان حفظ نمایید. برنامه شما نباید برنامه ای برای یک هفته باشد. اینکه همه برنامه بازاریابی شما این باشد که سالی یک هفته در تلوزیون تبلیغ نمایید ، اگر آنرا انجام ندهید بسیار برای جیبتان مفیدتر خواهد بود! برنامه ای بریزید که بتوانید به آن پایبند باشید و بطور مداوم آنرا اجرا نمایید. یک برنامه هجومی لحظه ای نتیجه چریکی به بار نخواهد آورد.
ششم – تضمینی برای مشتریان آینده تان داشته باشید. ایشان باید به شما اعتماد کنند. گوش و چشم مخاطبین شما پر است از وعده و وعیدهای دروغین صاحبان کسب و کارها. به مخاطبین آینده تان تضمین بدهید که کارتان را با کیفیت انجام می‌دهید و بروی این نکته متعهدید و آنرا تا به آخر پیش خواهید برد.
هفتم – به تعهدات خود با قدرت عمل نمایید. آنچه را میگویید انجام دهید حتی اگر باعث ضرر مالی شما شود. این یک قاعده است که یک مشتری ناراضی صد مشتری را از کسب و کار شما باز می دارد! مثالی بزنم: من یک سی دی آموزش ویزیتوری برای کار آفرینی در دو ماه طراحی نمودم که بسیاری با کمک آن مشغول به حرفه ویزیتوری شده اند برخی اوقات شخصی مبلغ آنرا به حساب من واریز می نماید و آدرس پستی اش را برای من ارسال می نماید. من بسته را برای وی پست می کنم. آدرس اشتباه است و پست آنرا باز می گرداند. بعد از تماس تلفنی آدرس اصلاح میشود و من مجدداً آنرا ارسال میکنم و باز هم پست آنرا باز می گرداند تا در نهایت در بار سوم بسته به دست سفارش دهنده میرسد. بیش از دو برابر هزینه کل دریافتی فقط صرف هزینه پست پیشتاز می شود! و البته این هزینه ایست که من در تبلیغاتم گفته‌ام که هزینه پستی به عهده من است! بنا براین اگر دهها بار این آدرس عوض شود من بدون هیچ شکایتی آنرا مجدداً ارسال خواهم نمود. و البته به اینگونه هیچ مشتری ، ناراضی نخواهد بود.
هشتم – بازاریابی چریکی چند وجهی است! اینکه شما تعدادی تراکت برای کسب و کارتان پخش نمایید یک استراتژی بازاریابی نیست. یک برنامه بازاریابی از تعداد متنوعی از ابزارهای تبلیغاتی و ارتباطی بطور همزمان استفاده می نماید. برنامه شما باید کمینه از ترکیب ده ابزار تبلیغاتی و ده ابزار ارتباطی ایجاد شده باشد تا بتوان به آن بازاریابی چریکی گفت.
نهم – برنامه شما باید مشخصاً بروی پیدا نمودن مشتری جدید ، فروش اول و برنامه منسجمی برای فروش های بعدی متمرکز باشد. سوددهی در بازاریابی چریکی اتفاقی است که بعد از فروش اول رخ می‌دهد بنابراین برنامه شما نباید بروی فروش اول به پایان برسد.
دهم – خود را در معرض مشتریان قرار دهید. پاسخگو باشید! همیشه آماده باشید تا سئوالی را که برای یک مشتری بوجود آمده را پاسخ دهید و این را مرتبا و کاملاً واضح به همه ایشان بگویید و آنها را به این کار ترغیب نمایید. اجازه دهید تا احساس مشتریان شما به کسب و کارتان احساس » یالا بخر و برو بیرون! « نباشد! یازدهم – ساختارشکن باشید! شما باید متفاوت باشید و این تفاوت را باید در همه وجوه بازاریابیتان به نمایش بگذارید. اجازه دهید تا مشتری در مواجهه با تبلیغات و ارتباطات شما ، نوعی از هیجان دیدن چیزی جدید و شگفت آور را احساس نماید و همیشه مراقب ایجاد لبخند بروی لبان ایشان باشید. این یعنی نود درصد موفقیت!
دوازدهم – مرتباً از مشتریان خودتان نظرسنجی به عمل بیاورید تا مطمئن شوید ابزارهای بازاریابی که استفاده می نمایید کاربردی و موثرند. من معمولاً از فرم های نظرسنجی استفاده می کنم. بعضاً نتایج بسیار مفیدی برای کمپین های بازاریابی ام به ارمغان می‌آورند که با میلیون‌ها تومان پول نمی توان آنرا خرید. مطمئن شوید که همه ابزارهای بازاریابی تان نتایج مستقیم یا غیر مستقیمی را با خود برایتان به همراه آورده اند.
سیزدهم – به مشتریانتان نشان دهید کهبا خرید از شما رها نخواهند شد و وارد خانواده مصرف کنندگان شما خواهند گردید و همواره در صدد خواهید بود تا رضایت ایشان را بطور کامل جلب نمایید. در عمل نیز اینکار را بهدقت انجام دهید و برای آن برنامه مناسبی داشته باشید. چهاردهم – با کسب و کارهای موازی با کسب و کارتان ایجاد رابطه برنده برنده نمایید و از منافع اتحاد با کسب و کارهای غیر رقیب نهایت استفاده دوطرفه را ببرید.
پانزدهم – از برترین فن آوری ها استفاده لازم را بنمایید. برای پیشرفته ترین و جدیدترین فن آوری ها هزینه نمایید و اجازه دهید تا سیستم بازاریابیتان مدرن و بروز باشد. فن آوری های جدید امکانات بسیار بهتری را همواره در اختیارتان می گذارند. برای شناخت آنها وقت بگذارید و تلاش کنید تا همیشه آنها را در اختیار داشته باشید.
شانزدهم – این قانون غیر قابل شکستن بازاریابی چریکی شماست: همه مشتریان را تا سر حد و نهایت امکان با کمک کمپین بازاریابیتان راضی نگاه دارید. در هفتمین اصل مثالی برای سرحدات این تعهد بیان کردم!
هفدهم – کیفیت داشته باشید. در بازار امروز اگر جنس بنجلی را ارائه نمایید خیلی با اقبال جدی روبرو نخواهید شد. مردم امروز دیگر فریب بسته بندی های زیبا و رنگ های فریبنده را نمی خورند. آنها انتظار دارند شما دقیقاً همان چیزی باشید که می گویید بنا بر این دقیقاً همان چیزی باشید که می گویید!
هجدهم – بعد از تدارک دیدن برنامه بازاریابی تان و شروع به اجرای آن هر روز بدنبال تقویت و اصلاح بهینه سازی آن باشید. نظر سنجی ها و جمع آوری اطلاعات از نتایج کمک بزرگی به این اصل می نمایند. برنامه بازاریابی شما اگر پویا و خود بهینه گر نباشد بزودی از بین خواهد رفت و بخاطر داشته باشید وظیفه این بهینه سازی به عهده شماست و نه شخص دیگری!
خوب! با اتکا به این اصول شما میتوانید برنامه ای برای بازاریابی تان تدارک ببینید. اکنون نوبت به اجراست! اولین چیزی که در این زمان باید برای آن تدارک ببینید هزینه‌های اجرای این برنامه است. بهتر است که برای تدارک هزینه های آن حساب و کتاب دقیقی از مناسبترین قیمت ها و مناسبترین کیفیت های بازار در اختیار داشته باشید. شما اکنون میدانید چه میخواهید ، بنابراین میتوانید از ارائه دهندگان لوازمات بازاریابیتان قیمت های مختلف خدمات مورد نیاز کمپین بازاریابی تان را گرفته و هزینه ها را تا حد بسیار دقیقی محاسبه نمایید. در محاسبه هزینه‌ها باید به این نکته هم دقت نمایید که بسیاری مواقع هزینه های نهفته وجود دارند و بسیاری مواقع هزینه هايی پیشبینی نشده. مثلاً در یک شب سرد مجبور می‌شوید برای پرسنل نصب استندهایتان شام و نوشیدنی گرم تهیه نمایید و یا یکی از پرسنل اشتباهاً یکی از پوستر ها را بروی جعبه مربوط به اداره برق نصب میکند که مجبور خواهید بود بابت آن با اداره برق به مصالحه برسید! بهتر است همیشه مبلغی را برای این هزینه های نهفته و هزینه های پیشبینی نشده کنار بگذارید. به این ترتیب به زمان اجرا نزدیکتر می شوید! اما دقیقاً شما قرار است چه کاری انجام دهید؟
شما در یک برنامه بازاریابی چریکی دسته ای از ابزارهای بازاریابی را که مطابق با اطلاعات شما میتواند در رشد کسب و کارتان و آوردن مخاطب به محل کسب و کارتان مفید باشند را انتخاب نموده و از آن ها در برنامه ای که با کمک اصول بالا پیاده سازی نمودید بکار می برید. در زیر تعدادی از این ابزارها را نام میبرم و البته بخاطر داشته باشید که با تعهد به اصل خلاقیت این ، هیچگاه نمیتواند همه ابزارهای موجود باشد! شما باید برای یک یک این ابزارها طرح و نقشه مشخص و بخصوصی پیاده‌سازی نمایید: ابزارهای اینترنتی: امروز بسیاری از مخاطبین هر کسب و کاری ، بسیاری از سؤالات خود را در اینترنت جستجو می‌کنند ، بنابراین کسب و کار شما باید حضور پر رنگی در اینترنت داشته باشد. این به عهده شماست که تصمیم بگیرید کدام یک از ابزارهای اینترنتی برای شما کاراتر هستند اما بهتر است قبل از تصمیم گیری بروی همه آن ها به حد کافی بررسی انجام دهید. راه اندازی وب سایت و صفحات شخصی، اداره وبلاگ کاری، خرید بنر در وب سایت‌ها و وبلاگ های بزرگ ارسال ایمیل گروهی که باید بشدت با احتیاط با آن برخورد نمود که وارد مبحث اسپم نگردد! (حضور در شبکه های اجتماعی مانند فیس بوک و توییتر و فعالیت در آنها و حضور در فروم ها و انجمن‌های گفتگو و فعالیت در آنها، حضور در سالن های چت و بدست گرفتن مدیریت آنها، ایجاد پروفایل های متعدد رایگان یا خریداری شده هفته نامه و ماهنامه های الکترونیکی. این ها فعالیت هايی هستند که من به عنوان ابزارهای بازاریابی چریکی اینترنتی آنها را تجربه نموده ام. ابزارهای اطلاع رسانی سطح شهر: این مورد با توجه به حوزه فعالیت محلی آن البته چیزی فراتر از پخش تراکت است. اگر با دقت بروی آن برنامه ریزی شود هم پای دیگر ابزارها نتایج مخصوص به خود را باز میگردانند. نصب آگهی بروی محل های تبلیغات شهری چسباندن پوستر نصب اطلاعیه در تابلو های ادارات دولتی کارت ویزیت پارچه نویسی خیابانی استفاده از ویترین مغازه ها همکاری با مغازه داران آگهی روی در منازل روزنامه های نیازمندی ها ) معمولاً از این یکی انتظارات ما ایرانی ها بیشتر از حد واقعی بازخورد آنهاست! ( نقاشی روی دیوارهای قدیمی تابلو های اعلانات ارسال نامه مستقیم ارسال کارت پستال یا یادداشت یادبود کاتالوگ ها و تراکت ها و دیگر ابزارهای چاپی
تبلیغات رسانه های گروهی:
این یکی البته به دلیل هزینه های بالا باید با دقت و ظرافت بیشتری انتخاب شود و البته نکات زیادی هم برای حساسیت در آنها وجود دارد. تبلیغات تلویزیون ملی تبلیغات تلویزیون استانی تبلیغات رادیو ملی تبلیغات رادیو محلی تبلیغات در موج اف ام تلویزیون های مربوط به شهرداری در سطح شهر تلویزیون‌های داخل اتوبوس های واحد تبلیغات بدنه اوتوبوس های واحد دیوار نویسی های شهرداری استندهای سر چهار راه علمک های تبلیغاتی گردان چهار راهی کوه نویسی های جاده ائی استندهای پمپ بنزینی همچنین به یاد‌داشته باشید که به غیر از این ابزارها بزرگترین ابزار بازاریابی شما ، خود شما هستید که با حضور در بین مخاطبینتان و محل های تجمعشان میتوانید تأثیرات بسیار مثبتی در نطر ایشان بوجود بیاورید.
در انتها فقط یک تذکر:
تجربه یک ابزار دیگر را هم به من نمایانده که معمولاً در هیچ کتاب بازاریابی درباره آن توضیح داده نشده. کاری به میزان علمی بودن یا نبودن آن ندارم ولی مطمئنم که کاملاً در بازاریابی تأثیر قابل رویتی دارد. این ابزار خوش بینی و مثبت نگاه کردن به نتیجه کار است. اینطور به نظر میرسد که اگر شما همه برنامه بازاریابی تان را بخوبی به اجرا درآورید ولی انتظار موفقیت از آن نداشته باشید و به نوعی منتظر موفقیت آن نباشید و انتظار شکست آنرا داشته باشید ، طرح شما بدلیل عجیب غریب متافیزیکی ، مؤثر واقع نخواهد شد! این اصلاً درباره خرافات نیست! من هم اصلاً آدم خرافاتی نیستم ولی مطمئنم که امیدواری و ایمان به طرح بازاریابی تا ده درصد آنرا بیشتر به سمت موفقیت سوق می دهد! آن را هم امتحان نمایید!
